强牌陶瓷

作者：谷马昌  　

　 在前期的市场走访及终端营业人员培训其间，部分经销商和终端一线营业人员经常提到同一个问题：怎样才能在现有条件下把终端零售做的更好？是不是有一定的技巧、模式可学？有没有捷径可走？

　 成功路上当然有技巧，但没捷径，需脚踏实地的用心去做人、做事。有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值（如海尔），有的通过恰如其分的店面装修、产品的陈列摆放、产品功能效果演示给消费者良好的体验来打动消费者（如创维）、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任（如CAV）。正如伟人所说：不管白猫黑猫抓到老鼠就是好猫（并没有把消费者当成老鼠的意识）。一句话，只要用心去做，就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那终端零售到底卖什么、总结出来有那几种卖法？

      第一：卖关系
　 商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带来众多的客人，那将是终端销售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端零售第一项修炼就是积累人脉关系——如果你有20个朋友来给你捧场并且还把他们自己的亲友也推荐过来的话，将会是一个怎样的效果呢？卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友，我在创维工作时，家里以及所有亲戚朋友的电视机买的都是创维，创维几乎所有员工家里的电视机也是创维（价格当然有些优惠）。再如安利的所有员工用的化妆品都是安利。所以我们金舵的员工必须鼓动自己的亲友在装修需要瓷砖时选择金舵，当然，如果再有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是最好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会。

      第二：卖产品
　 产品是实现销售的基础，消费利益中最主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带来某项好处。所以对于卖产品这项工夫而言，导购人员最主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达出来，卖产品的工夫有多深就在于你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一目标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见，此外还每天省电多少度，创维说自己的产品是不闪的健康电视，金舵可以说自己这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出来的，非常的结实耐磨，防污耐磨二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮料说自己含有多种维生素矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非油炸不上火口味没得说。

      第三：卖品牌
　 品牌能带给消费者一种购买安全、同时也给消费者带来某种身份的象征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。很多时候消费者在购买产品之前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会在购买过程中受到品牌价值的影响。部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。如创维与TCL在同一终端销售，同一尺寸、规格的电视机，创维的可以卖的比TCL贵150—500元并且销量比TCL大，为什么？创维已经在消费者心中留下了专业（品质好）、技术含量高（效果好）等的烙印，为什么金利来的衣服买的那么贵销量还大？这就是品牌效果。象陶瓷这类普通消费者认知度不高的产品必须不把品牌在不同时期获得的荣誉介绍给消费者让消费者对品牌产生信任，同时提高品牌在消费者心中的地位。所以，金舵的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示中国名牌的证书给顾客看，天纬的导购员也可以用其它的材料来证明品牌的价值，总而言之目的就是通过品牌效应来提升成交率。

      第四：卖服务
　 顾客价值原则的四要素之一就是服务价值。消费者是上帝，但上帝是人捧出来的，只有通过实际行动让顾客感觉到自己在享受上帝的待遇，顾客才能觉得自己是上帝，顾客成了上帝了，上帝那种有求必应的美德也就得发扬光大了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宣传。

　 海尔因服务的真诚到永远而成了令世人瞩目的大品牌。本人三年前在广州也经历了良好服务直接带来销售的事例：下午4点多，广州天河城七楼。有一对60多岁的老夫妇，在各品牌彩电销售区逛，同时针对某尺寸的电视机不断向不同品牌的导购员提问，有的品牌导购员只是简单的回答，有的品牌导购员把宣传单张给这对老夫妇，有的品牌导购员把电视机的功能效果演示给老夫妇看等，当她们来到创维销售区时，创维的导购员立即拿了两张登子给老夫妇，并让她们坐。最后这对老夫妇买了一台创维电视机高高兴兴的走了。这就是服务的效果。

　 卖服务是现时代销售人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔玛向员工提出了三米微笑与一米招呼原则，并且还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八